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戰略大客戶營銷模式設計

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時間:  2018-11-27 瀏覽人數:  8

??訓練背景:如何知道一個人在想什么?如何知道一群人在想什么?成功把握客戶心理平安彩票app,是進階銷售中比較復雜的問題平安彩票app。

??個人購買心理大揭秘:

??個人心理:AIDMAS客戶心路歷程

??探知方法:問在個體客戶銷售中的妙用

??企業采購心理大揭秘:

??關鍵人的參與流程

??關鍵人的不同興趣

??探知方法:教練技術(教練的標準\教練的途徑)

??案例:李總的故事

??第二章:營銷策劃—炒熱市場,引爆銷售

??訓練背景:有的人拔劍四顧心茫然,有的人刀未出鞘尸遍野。面臨區域或行業大市場,有沒有立竿見影的銷售方法?

??合理分配時間-自我管理;

??篩選激勵成員-組建團隊;

??開發潛在客戶-鎖定市場;

??申請內外資源-糧草先行平安彩票app;

??整合營銷傳播-營造拉力平安彩票app平安彩票app;

??實施會議營銷-營造推力;

??開展業務公關-個個擊破;

??精細服務跟進-培養忠誠平安彩票app;

??討論:如何把區域市場真正“炒熱”平安彩票app?

??案例:張經理立竿見影開拓區域市場平安彩票app,整章都將以此案例為中心展開。

??第三章:個個擊破—面對高層,見招拆招

??訓練背景:會見高層、了解不同層面人的需求、撰寫復雜方案、談判都需要專業水準,但這并不是一件容易的事——尤其是面對高層。

??拜訪高層:高級、高層溝通策略

??把準需求:不同層面的不同需求

??方案呈現:解決方案撰寫與呈現

??項目談判:復雜項目的總體談判

??帳款回收:應收帳款回收

??演練:拜訪董事長/總經理

??討論:如何追討逾期帳款?

??第四章:個個擊破—面對組織平安彩票app、擒賊擒王

??訓練背景:大客戶銷售中如何“擒賊擒王”平安彩票app平安彩票app?如何搞定財務?如何搞定技術平安彩票app?如何搞定使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團迷霧平安彩票app!

??部門:篩選企業關鍵部門

??個人:確定五類關鍵人物

??關系:繪制企業內決策鏈

??突破:發展教練逐層公關

??長期:洞析個人溝通風格(性格)

??短期:把握個人職業狀態

??制衡:消除異己發展教練

??監控:黃牌警告提前提醒

??把握:每周評估決算勝局

??行動:立即改善助力成功

??第五章:關系管理—面對群客,漏斗管理

??訓練背景:客戶管理中,為什么有的人“日理萬機”,卻事倍功半平安彩票app?對于新中老三類客戶,我們應該如何分配時間和其它相關資源?

??原理:多客戶漏斗原理

??行動:差異化跟進方案

??大客戶——面訪維系策略

??中客戶——電訪維系策略

??小客戶——短信郵件策略

??癥狀:漏斗病態之解析

??策略:強勢跟進的十大策略

??總結:大客戶戰略營銷的系統方法論


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