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南方略著作


為什么大部分工業品企業的品牌營銷“欠火候”平安彩票app?(作者:)

  說到工業品企業做品牌建設,好像對于工業品來說是一件比較難的事情。因為平安彩票app,工業品企業基本不關心品牌的建設平安彩票app。

  過去市場的發展經歷了以賣方市場為主到買方市場為主再到用戶體驗市場的多度,過去平安彩票app,企業求發展,那是膽識經濟,剛改革開放,國民生活水平不斷提升,需求正在不斷的變化,那時的企業最好做,只要你有個地方建企業,就等著拿錢就行。

  現在市場變了,對于宏觀經濟的影響,也有很多沒有跟上市場步伐的企業倒閉了淘汰了。當然,也有很多企業存活了下來,并且企業運營思路還是初期賣方市場的思路,老板的土皇帝心態,還對市場心存僥幸。

  從事工業品牌營銷多年,筆者對這個問題有一點體會。下面就做一些闡述,希望能拋磚引玉,引起更多專業人士的重視和研究。

  首先,項目制和個案服務的方式是在以銷售為主要決定地位下的營銷模式的衍生品。然而這種模式在時下我國的工業品企業中仍占據絕對的主導地位,而且一定會在很長一段時間內存在下去。這就導致了品牌營銷成為銷售工作的“后勤部”平安彩票app。所以在這種情況下,工業品企業對品牌公司的直接需求就一直在圍繞“做好銷售工作”這一根本出發點,所以短期的個案服務才成為工業品企業的主要選擇。

  其次,大多數的工業品企業的領導層并沒有意識到品牌營銷是完全可以成為拉動市場業績的新生主導,同樣也沒有意識到品牌營銷是可以作為我們銷售工作的引導甚至核心。其實品牌營銷在工業領域的探索也是近幾年由于國外工業品牌巨頭牽引才被國內所了解和接受的。但品牌營銷的真正威懾力卻并不為國內多數工業品企業的領導所認可。大多企業仍然固步自封的認為“形象包裝”、“視覺識別”、“銷售物料”、“展覽會議”、“新聞采訪”才是品牌營銷的根本,也同樣沒有上升到企業的戰略層面,只把它當作是救命稻草,無奈之舉。這樣全案服務就很難得到“大領導”的認可平安彩票app。雖然少數的工業品企業決策層能夠接受這種全案服務的模式,但在初次選擇策劃團隊時又出現了小的插曲,導致合作不歡而散后。于是就會對品牌策劃的全案服務心生芥蒂。導致他們一直會在品牌營銷團隊的合作上都抱有謹慎的態度,大多源于之前的“不愉快經歷”平安彩票app。

  最后,我們的策劃公司還需要積累足夠的專業經驗,搭建可觀的專業高度,同樣也需要建立品牌服務的良好聲譽,將自身的服務內容與企業的年度市場計劃進行有效對接平安彩票app,并能夠對服務的效果進行合理化評估與檢驗。工業品品牌策劃由于有了行業的復雜性、產品和技術的復雜性,產業鏈的復雜性,以及客戶購買決策的復雜性和客戶關系管理的復雜性,所以對品牌策劃專業團隊也有較高的門檻兒,與此同時工業企業的付費能力遠遠低于消費品行業客戶的付費能力,這也導致愿意做全案或者能夠做全案的品牌策劃公司寥寥無幾平安彩票app??蛻艏词褂行枨?,也很難得到足夠認可的滿足。

《華為項目管理法》(作者:黃為平安彩票app,郭楚凡,鐘金,任卓巨)

編輯推薦

本書通過將項目管理經驗與項目管理邏輯相結合的形式,從項目發端和準備工作具體內容平安彩票app、如何規范項目交付全過程、怎樣建設項目團隊及實施激勵三個重要方面闡述了華為優秀項目管理者的實踐經驗,為讀者了解和學習華為的項目管理是怎樣做的、華為的項目型組織是如何建設的提供了現實素材,幫助讀者真正將項目交付過程中的點滴落到實處。

內容簡介

本書主要想從三個重要方面分享一些作者個人及華為優秀項目管理者的實踐經歷,這個思路構成了本書的總體框架平安彩票app。第*,項目發端和準備具體要做些什么。對于很多從事項目管理工作的朋友而言,往往忽略項目啟動階段的準備工作,甚至忽略對客戶需求進行分析??蛻粝Mㄟ^一個項目的執行解決什么問題都未能明確,就匆匆進入了項目執行階段,而前期準備規劃不足就會導致項目全過程的交付走向失敗。因此,本書通過第1章、第3章、第4章共三部分內容,希望幫助讀者明確項目啟動之初應該具體要做的工作平安彩票app,以及如何做好前期準備才能提高項目交付的成功率。

作者簡介

黃為,銷售培訓講師、管理咨詢顧問。先后在華為、聯想擔任市場一線管理工作。參與華為多個代表處的項目團隊建設、鐵三角組織變革工作平安彩票app,對銷售體系建設、業務流程規范、銷售型團隊激勵、人才訓練、狼性文化傳導等有著豐富的操作經驗。
郭楚凡,清華大學工學學士、西南交大MBA。資深華為人平安彩票app,多年華為中高層工作經歷平安彩票app,曾任華為公司市場部經理、片區總經理、人力資源部經理等職位。
鐘金,銷售培訓講師。在華為、中興有10多年工作經歷,先后在全球技術服務部、政企網市場部工作,擔任過無線工程師,項目經理及銷售總監等職。
任卓巨,培訓講師、項目管理咨詢顧問。先后在華為、拓維信息、亞信科技等工作,擔任軟件工程師、項目經理、產品經理、解決方案咨詢顧問等職。

《華為客戶法則》(作者:黃為、鐘金、向升瑜)

編輯推薦

本書是市場一線、營銷團隊、客服團隊進行內部培訓的精華讀本,也是企業經營者、管理者建立市場意識的參考指南。
《華為客戶法則》是《華為精準管理叢書》之一的精彩數目,其基本意圖是對華為管理的基本理念、方法進行系統的回應,并作為企業管理者普遍學習的工具,以及華為管理系統培訓的工具。叢書中的每一本書都有著獨特的視角,力求精度解讀華為管理的理念與實踐方法,為國內企業管理者提供所需的解決方案。

內容簡介

“以客戶為中心”是華為核心價值觀之一,也是華為賴以生存的根本,華為的一切工作都是圍繞客戶需求展開的。華為在為客戶服務的過程中,堅守自己的價值觀和行為準則,這些關鍵性準則是無數華為人在市場一線、后勤服務等戰線上積累的經驗。本書是前華為項目經理、客戶經理以親身經歷為基礎,對華為客戶管理中的需求管理、客戶服務、解決方案、項目經營等28個關鍵點的歸納總結。書中通過案例化和場景化再現了華為客戶管理中的行動細節,詮釋了華為客戶法則的真正含義。

作者簡介

黃為,銷售培訓講師、管理咨詢顧問。先后在華為、聯想擔任市場一線管理工作。參與華為多個代表處的項目團隊建設、鐵三角組織變革工作,對銷售體系建設、業務流程規范、銷售型團隊激勵、人才訓練、狼性文化傳導等有著豐富的操作經驗。對項目運作規范、招投標管理、客戶公關、產品及解決方案設計、市場目標和銷售指標的分解和落實,以及推動業務團隊完成銷售指標等有著豐富的指導經驗。

目      

第1章 腦袋要對準客戶
002 客戶是華為賴以生存的根本
004 以客戶為中心,反對以自我為中心
006 只準討好客戶,而不是討好領導
008 以宗教般的虔誠態度對待客戶

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《中國茶葉營銷第一書》(作者:柏龑)

編輯推薦

中國茶,世界心。中國的茶葉是有可能產生全球性品牌的行業。--聯縱智達營銷咨詢教育集團 董事長 何慕

本書并不抽象地空談理論,而是有論述、有一線案例,可操作性非常強,并且本書文字上通俗易懂,頗具可讀性。

內容簡介

本書用營銷專家的戰略眼光,從全新的角度和高度縱覽中國茶葉市場的全局,并且有針對性地提出問題并闡述解決問題的方法——跳出茶葉關系營銷去開拓市場;走出茶文化帶來的誤區;正確處理好做區域市場和做全國市場的關系;著力于區域精耕還是全面撒網;單店成功vs系統成功;茶葉品牌打造常見的誤區;以目標導向參展;茶葉電子商務……。同時并不抽象地空談理論,而是有論述、有一線案例,可操作性非常強,并且本書文字上通俗易懂,頗具可讀性。
這是業內人士必備的一本書,同時能夠引發讀者對關系到中國茶葉市場興衰的問題進行深層次思考,這一點本身就具有非常重大的意義。

作者簡介

柏龑,專注于企業營銷實戰研究,在十余年的經歷中,歷任企業市場總監、營銷總監及咨詢公司項目經理、項目總監、合伙人等職務,服務過中小民企、國企及外資企業,涉及工業品、建材、家紡等行業,對快消品行業尤為熟悉。近些年重點研究茶行業,曾同時兼任兩個茶企營銷總監,積累了多個茶行業的戰略、品牌、營銷案例,在為企業服務其間,企業業績及團隊建設均取得了很好的發展。

目      

第1章 腦袋要對準客戶
002 客戶是華為賴以生存的根本
004 以客戶為中心,反對以自我為中心
006 只準討好客戶,而不是討好領導
008 以宗教般的虔誠態度對待客戶

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民企杰克(作者:陳霜晶)

編輯推薦

在陳霜晶編著的《民企杰克》一書中,杰克以自身為案例,毫無保留地把公司成立至今的成長經歷、失誤教訓、經驗心得和盤托出,尤為難得的是杰克把自己多年來積累的外部合作資源作了共享,對各種先進的管理、經營理念和具體做法進行了詳細的描述和分析總結,甚至連崗位評價維度表、客服人員的服務指導卡、不合格品處理流程圖等具體的圖表也一一列舉。全書共分7個部分,分別從老板怎么當、人怎么管、市場怎么做、研發怎么搞、產品怎么造、國外怎么闖、文化怎么推等七個角度進行了闡述和剖析,文筆樸素、語言通俗,內容翔實,讀之令人入勝、品之發人深思,極具行業推廣借鑒意義。

《360°談營銷》(作者:王清華)

《新農資如何換道超車》(作者:劉祖軻、王清華、張壘、寧立新、劉軍、郭雙)

編輯推薦

資源浪費、生產效率低下、產能嚴重過剩、價格與價值嚴重扭曲、產品概念滿天飛、產品配方千奇百怪,面對這些痛點,南方略農資營銷專家深入剖析背后的原因,并配以實際案例解析方法之道。

內容簡介

本書為南方略專家根據一線經驗以及總結很多的企業案例,從農業產業化、互聯網轉型、行業營銷與經營突破四個方面闡述如何讓農資企業占機、提前布局,更輕松地賺更多的錢。

面對我國農資行業整合的洶涌大潮,農資企業大可不必驚慌,請記?。褐灰軌蚧钕聛?,就能夠長大。

作者簡介

劉祖軻  

南方略咨詢機構董事長、中國系統營銷理論創始人

王清華

南方略咨詢機構董事總經理、南方略重慶公司總經理

三維跨界營銷創導者、中國“六位一體營銷咨詢模式”創建者

對市場研究、客戶關系管理、企業戰略、商業模式、企業組織、品牌建設、渠道建設、連鎖體系等領域具有深厚的理論研究與實戰經驗。

張壘

南方略武漢公司總經理、清華大學MBA

10余年一線市場營銷工作經歷,對多公司品牌運作、產業鏈經營、多產品策略、農村市場營銷策略、渠道扁平化、農資連鎖經營、經銷商經營能力提升等有獨到見解與深刻研究,是農資具經驗的實戰營銷專家,被稱為中國農資營銷“四杰”之一。

寧立新

南方略北京公司總經理、暨南大學工商碩士

致力于研究中國企業營銷理論研究和營銷實踐,對農化、快消品、工業品和耐用品制造/服務企業的營銷戰略、組織結構、品牌策劃、渠道規劃和終端動銷等有深刻的理解與實踐成果。

劉軍

南方略咨詢機構副總裁,二十年實戰營銷專家。擅長渠道營銷、大客戶營銷、招商組織與實施、商業模式設計與運營、戰略規劃、產品規劃、終端建設、客戶關系管理、營銷隊伍建設與管理,財務管理等。

郭雙

南方略高級咨詢師,從事農化企業營銷管理咨詢8年,擅長品牌運作與大品打造,成功服務過興發集團、華強化工、頌禾農業、合緣生物等眾多農化領域標桿企業。


目      

第一章 農業產業化趨勢來臨

第一節 農業新產業化發展趨勢分析

一、農業新產業化發展的九大新趨勢

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《人文商業地產策劃》(作者:戴欣明)

  編輯推薦

  一本書看透人文商業地產:商業地產策劃全流程強力剖析

  內容簡介

  “互聯網+”大行其道,常規策劃——外行指導內行,已經不能解決差別化競爭、融入區域商業生態等問題。城市,產業園區、旅游地產、商業街、城市綜合體戰略策劃需要超常規策劃思維。

  《人文商業地產策劃:城市、產業園區、旅游地產、商業街及零售業商業地產》的超常規策劃思維就是“全球化視野(創意)”+“人文+”思維,強調“中國風”,強調“接地氣”,解決了戰略定位策劃的根本問題。從消費者角度出發,逆向思考,在消費者利益很大化的同時解決開發者關心的關鍵問題——適合的戰略定位。

  作者簡介

  戴欣明,中國著名戰略咨詢專家:城市運營&商業地產投資開發管理機構——戴欣明工作室創建、首席策劃顧問,著名的城市、房地產與商業地產戰略定位策劃人,建設開發企業管理專家,南方略著名營銷專家。中國著名財經評論家:鳳凰衛視、深圳電視臺、成都電視臺、上海電視臺第一財經等各大主流電視臺特約商業財經、城市、地產、時事評論員。

  主要成就:

  人文城市、地產和商業地產的開創者;創立“七合一戰略定位法則”;中國城市和地產實證分析派(南派)代表

  目     錄

  方法篇 超常規戰略定位策劃法

  第一章 城市與商業地產領域戰略定位"方法論"

  第一節 城市與商業地產戰略定位面臨的問題

  第二節 七合一定位,超常規戰略定位理論

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《華為四張臉》(作者:張貫京)

  編輯推薦

  海外創世人解密國際化中的華為,用四十多個國家的足跡,記載華為的海外創業之路,華為成功的四大戰略與十大秘訣,巨大中華”的前世今生,鮮為人知的華為真相!

  內容簡介

  華為是中國企業的天之驕子,中國實施“走出去”戰略的成功典范,目前正深刻地改變著世界電信業的格局。

  《華為四張臉》就是以海外創始人的視角,對華為過去11年國際化進程的多角反思與審視。不僅總結了華為成功的四大戰略、十大秘訣以及在海外市場上出奇制勝的八大法寶,而且還詳細介紹了華為與國內同行的競爭以及與西方巨頭的戰略合作。讀者從中可以看到“巨大中華”的前世今生,李一男和港灣是如何被“老東家”打敗而“招安”的,以及鮮為人知的華為的另一面。

  華為是中國通信業的明星企業,但是任何企業都會有其局限性,華為也不例外。作者將其在華為的親眼所見以及切身體會,毫無保留地呈現在讀者面前,有些甚至是帶有血腥的、痛苦的記憶。這些具有爭議的“陰暗面”和不足之處,真實、生動,且具有典型性,暴露了華為一些深層次的矛盾和制度性缺陷,不僅可以觸動華為的管理層去改進工作,而且對其他企業也有很好的借鑒作用。

  作者簡介

  張貫京先生畢業于清華大學,是對外經濟貿易大學MBA,曾就讀于美國哈佛大學商學院總裁班,南方略著名營銷專家?! ?

    張貫京先生曾是華為公司海外市場創始人和核心主管之一,在華為的9年時間里,擔任或兼任過華為公司進出口部總經理、海外市場部總監、國際合資企業與代理商管理部總監、國際市場部總監 

  目  錄

  序 一本“走出去”需要讀的書

  自序 無華為情結的華為人的人數是零

  第一編 明星華為 

  第一章 華為的成功的四大戰略

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《解決方案營銷實戰案例》(作者:劉祖軻等)

本書以案例剖析的形式解碼解決方案營銷,不僅從理論上闡明了解決方案營銷的意義所在,更是從工具上、過程上把解決方案營銷的運用落到實處,真正做到落地。各行各業產能極大過剩,當今市場競爭是三方游戲,客戶、對手及自己,需求導向是遠遠不夠的,更應該是競爭導向,一個企業比過去做得好是沒有用的,只有比競爭對手做的好方能獲勝。

第一,企業必須從理念上改變,從根本上真正樹立以客戶為中心的理念,真把客戶當上帝??蛻羰俏覀兊囊率掣改?,我們的工資不是企業發的,而是客戶發的,沒有客戶的企業是無法生存的企業。獲取客戶的機會都是均等的,而獲取客戶的能力和對待客戶的方式是企業優劣的根本原因。

第二,企業必須制定清晰的戰略,聚焦目標大客戶,實現核心客戶捆綁,不斷提高大客戶占比。同時,可專注高端客戶,獲取高于同行的利潤水平。

第三,定位上遠離產品供應商,選擇解決方案專家定位,堅定不移地從事解決方案營銷。提供“產品+服務”,提供方案,提供價值,開展售前、售中、售后全方位服務;組織運作從外到里,從上到下,靠營銷取勝。

第四,業務模式上顛覆式創新,徹底拋棄個人單幫模式,實施由業務、技術支持及交付服務三方構成的“鐵三角”業務模式?!拌F三角”業務模式是可復制的、團隊式的業務模式,并可實現無限放大;實現從英雄驅動型組織向團隊驅動型組織增長方式的轉變。

第五,組織運作方式上全面調整:客戶、市場一線是“龍頭”,龍頭指揮龍身龍尾,思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動為根本。

第六,機制上大膽創新:自主經營,導入阿米巴經營,劃小經營單元,充分體現責權利,切蛋糕的技術要變,真正讓有業績和貢獻的人先富起來。

南方略領軍人物劉祖軻認為:只想著自己賺錢而簡單賣產品的企業會越來越難,越來越累,越來越賺不到錢——因為你的客戶沒賺到錢,所以你無錢可賺;幫助客戶省心、省事、省力、省錢而實施解決方案營銷的企業,賺錢會越來越容易,想不賺錢都很難——因為你幫客戶賺了錢,所以,客戶也會讓你賺到錢。

《深圳基因》(作者:劉祖軻)

  截止2012年3月底,深圳已有270家上市公司,特別是產生了諸如華為、萬科、平安、招商、騰訊、創維、比亞迪、百麗、富安娜、中興、研祥、邁瑞、飛亞達、中集、南玻、諾普信、歌力思、芭田等300余家全球或全國標桿企業,數量之多,質量之高,影響力之大,全國乃至全球罕見。
  華為,于1988年成立經過短短24 年的發展一躍成為全球領先的電信解決方案供應商,華為2012年營收2202億元人民幣(約合353.6億美元),凈利潤為145億元人民幣(約合23.3億美元),并有望超越愛立信成為全球最大的電信設備商。
  萬科2012年全年銷售額1412.3億元,銷售額再度刷新行業紀錄,并成為全球首個房地產業務年銷售額超過200億美元的公司。在由鵬元資信、證券時報和深圳證券信息推出的國內首個付諸實際應用的公司治理評級體系中,萬科獲得了唯一的“AAA-”級最高評價?!?
  騰訊2012年全年營收438.94億元(69.833億美元),凈利潤127.319億元(20.256億美元),蟬聯國內最為賺錢的互聯網公司,計算下來,相當于騰訊每日凈賺3000萬元人民幣。
  2012年深圳的GDP高達2000億美元,與這些眾多標桿企業的貢獻是密不可分,在此,不一一列舉。其他城市和地區或許也有這樣或那樣的標桿企業,但沒有那個城市有深圳這樣集中的類似成功企業群體,一個企業的成功往往是企業家的成功,一群企業的成功則是這個城市或地區基因的成功。
產生了如此多的標桿企業,背后一定有共同的基因,我們可以歸納為“深圳基因”,那么,深圳基因是什么呢?
  《深圳基因》解碼一個小漁村是如何產生270家上市公司的?
  《深圳基因》解碼華為、萬科、平安、招商、騰訊、創維、比亞迪、百麗、富安娜、中興、研祥、邁瑞、飛亞達、依波表、中集、南玻、諾普信、歌力思、芭田、三和國際、勁嘉、G5等300余家企業是如何成為全球、全國老大的?

《渠道激勵》(作者:盛斌子)

  《渠道激勵:中國企業營銷制勝的核心利器》內容簡介:在中國目前消費品行業產品同質化十分嚴重的環境背景下,維持企業業績主要依靠的是企業之間的渠道競爭。如何利用渠道激勵策略開發和維護更多的客戶,構建以企業為主導的營銷價值鏈,是決定企業能否脫穎而出的核心利器?!肚兰?中國企業營銷制勝的核心利器》作者結合自身十余年市場一線實戰經驗和對渠道激勵認真深入的研究,推出了這本對于消費品行業營銷人來說實用價值非凡的書。通過閱讀《渠道激勵:中國企業營銷制勝的核心利器》,相信讀者一定會學到在利潤日漸稀薄的中國市場上,如何針對競爭對手的渠道激勵政策制定相應的對策,開創渠道暢通、利潤滾滾而來的大好局面!

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