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年底了,工業品企業銷售獎金怎么發?

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時間:  2019-12-23 瀏覽人數:  0

摘要:

  一、超額累進獎勵模式

  超額累進獎勵是指員工完成的越多,所對應的提升比例越高,實施超額累進獎勵模式旨在鼓勵員工超額完成銷售指標,對于工業品銷售人員的激勵性相比其他是最大的。

  實施超額累進獎勵模式需要設計兩個關鍵點:設計各個累進提成基線點、設計提成比例。

  累進提成基線點要根據公司歷史數據而制訂,不宜過高,但也不宜過低,要保證有部分員工能夠實現完成超過最高限額,鼓勵部分員工高獎金;設計比例上要和行業內競爭對手、公司內部歷史數據進行系統分析。

  實例:某公司毛利獎設置方案

  工業品銷售員必須完成保底毛利才按相應比率提取毛利獎,沒完成保底毛利則沒有毛利獎。完成保底毛利按規定比例提取毛利獎,提成比例為A類產品3%、B類產品4%;超出保底毛利2倍以上,超額部分按下表比例提取毛利獎。


某公司毛利獎設置方案


  二、超任務獎金

  超任務獎金也是一種比較常見的針對銷售人員的獎金模式,主要是確定員工只有完成了公司既定任務后,超過部分才會有獎金。

  超任務獎金主要針對可預見性比較強的職位,如大客戶經理、部門經理等。設置超任務獎勵有兩項核心工作:

  設定任務指標

  設定獎金比例

  獎金比例一般相對固定,而任務指標則需要根據銷售時間段進行及時調整,一般為月度,任務指標調整的過程就是下任務的過程,下達任務需要由專門的負責人負責。

  實例:某公司超任務獎金提取方案


某公司超任務獎金提取方案


  CM為超額部分(CM=實際完成數額-任務額)。

  三、基于團隊業績的獎勵模式

  如果銷售業績是由一個團隊合作完成,不能嚴格區分個人業績的情況,您需要設計基于團隊業績的模式,基于團隊業績的獎勵模式是以獎金包的方式來體現獎勵方案。

  實例:某公司駐外機構獎金分配方案

  駐外機構年度獎金的構成為:B=B1+(B2+B3)·50%+B4

  B:駐外機構應得的實際獎金包

  B1:以國內營銷體系人員人均獎水平核算的獎金包

  B2:以一定的提成系數計算的銷售提成獎

  B3:針對重大市場貢獻(重大的有成效的市場拓展活動、重大銷售項目成功等)給予的特別獎(具體獎勵辦法另文規定)

  B4:根據地區市場未來發展潛力評價要素(地區的產品準入、公司及產品品牌提升、客戶關系改進、客戶滿意度改進等)由公司統一評議的獎金包

  其中:

  B1=A·N

  A:國內營銷體系人員人均獎金額

  N:由國內派駐到地區并參與地區獎金包分配的人員人數

  B2=S·M·T·Q

  S:駐外機構計劃期內的實際銷售額

  M:貨款回收系數:該系數由國際營銷部根據實際市場情況提出建議報營銷管理委員會審批,每年確定一次。

  T:銷售提成系數

  Q:地區部的市場難度系數:該系數由國際營銷部根據實際市場情況提出建議報營銷管理委員會審批,每年確定一次。

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