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銷售就是這么簡單
發布時間:2010-7-7 14:05:50 訪問統計:點擊次 評論: 次 作者: 劉牧 摘自:
    今年一月中旬我去云南麗江出公差,徜徉在麗江古城窄窄而又悠遠街道平安彩票app,踩著歲月的痕跡,追尋東巴文化平安彩票app,流連忘返平安彩票app,三天的差期一晃即過。臨走的那天下午,因是晚上十一點半的飛機,所以有許多閑暇時間去古城逛街,為親朋買禮物。麗江東巴圍巾平安彩票app、披肩是不錯的選擇,很快一大捆禮物已經擰在手中平安彩票app。

  下午五點的麗江古城,太陽西斜,青瓦木屋頂上陽光依然燦爛,小巷已沒有陽光平安彩票app,光線柔和,巷里游人如織,興致勃勃。我因為住在古城最高最好觀景的古云客棧,所以沿著古城曲折的小巷平安彩票app,跟隨觀光游客慢慢地向客棧爬行,不時有不同語言的游客與我們擦肩而過向下游走,街道兩側的商鋪依然熱鬧,不時有游客駐足觀光、留影平安彩票app、買紀念物品。

  上行到黃山上段石階險要處,一邊是陡壁一邊是小崖平安彩票app,兩側都已沒有商鋪,幾個游離的商販坐在兩側擺小攤平安彩票app。這是三個上了年紀的老婦人平安彩票app,一個小吃攤,一個水果攤,一個地圖平安彩票app、明信片小攤平安彩票app平安彩票app,三個攤位呈三角形分布,夾道歡迎游客。按城里人的標準,這三個老婦人都應該是到了退休年齡的人平安彩票app,花白的頭發,黝黑的臉上嵌著兩只半紅的蘋果平安彩票app,被高原的風常年浸蝕皺褶的皮膚,雖然她們都沒有穿著納西族的民族服飾,但一看就知道她們都是地道的麗江土著人。

  爬累了,放下大捆禮物坐在小崖護欄石條上歇歇氣,看著這三個老婦人做生意平安彩票app。這三個老婦人都不怎么會做生意,都是那種等客上門的傳統生意法平安彩票app,看是那種余熱型的非職業生意人,能賣多少賺多少無所謂平安彩票app,打發時間就好平安彩票app。在我旁邊是賣小吃燕窩酥的老婦人平安彩票app,邊織毛衣邊賣東西平安彩票app,一副善意的面孔透射出漫不經心平安彩票app,不時有游客問問這是什么,她放下手里的活,倒是有問必答,也很有耐心。有游客問問沒買,也有游客問后買點嘗嘗。聽她介紹我也略知一二,燕窩酥是麗江的特產,一元五一份,面粉做的,有蝦餃那么大,黃黃的平安彩票app,皺皺的平安彩票app,上面撒一些經過研磨過粉狀白糖,放在白紙上面送入口中,入口即化,真正的美味佳肴平安彩票app平安彩票app!不過,我是不敢去嘗試,不敢去體會美味如何刺激我的味蕾。我一直是將自己定義為商務人士平安彩票app,即使在沒有人認識我的大街小巷也不敢吃東西,多不雅呀平安彩票app!

  坐了十多分鐘,看著三個老婦人做生意,上上落落的游客不少,賣明信片的和賣水果的還沒開過張。賣水果的其實只有一種水果----菠蘿平安彩票app,老婦人坐在對面靠墻角的地方平安彩票app,表情呆滯,紅色的塑料桶蓋上放了十來塊菠蘿平安彩票app,幾乎無人問她的水果。賣明信片的支了一個攤子,攤子上擺滿了明信片和地圖,老婦人坐在攤子后面,表情也很呆滯,來來往往的游客過攤子前大多數是用余光瞅瞅平安彩票app平安彩票app,也無人問她的明信片平安彩票app。倒是賣燕窩酥的婦人生意要好很多,大概有30%左右的成交率。我看到她邊織毛衣邊賣東西,一副漫不經心的樣子,心里很不舒服。早年平安彩票app,南方人最看不慣北方人做生意的那種態度平安彩票app,一點服務意識也沒有:“要吃不吃平安彩票app平安彩票app!要買不買!”純粹的我行我素風格。

  于是平安彩票app,我與賣燕窩酥的老婦人攀談平安彩票app,我告訴她做生意時最好不要織毛衣平安彩票app平安彩票app,最好吆喝叫賣。她說織毛衣沒關系的平安彩票app,不會影響她賣東西的。聽她這樣一說平安彩票app,我覺得應該開導一下她,最好現身說法。我怎么也算是營銷人,好為人師的我對她說:“要不我來幫你賣一會兒,你看看我行不行?” “好!”她很爽快地答應,也許是因為我長得很面善的緣故吧平安彩票app。

  我順理成章地坐到她的位子上,開始賣燕窩酥。這東西對我來說就是小兒科平安彩票app,我曾經帶銷售部的同事去商場促銷,面對上千人的大賣場平安彩票app,在場內場外都做過促銷平安彩票app,手里拿一把揚聲器平安彩票app,站在高處不停地喊話,手不停地揮舞,又要與下面的顧客互動。所以,這個對我來說不是問題,再說這燕窩酥有兩大賣點:麗江特產、入口即化,有這兩賣點就足夠了平安彩票app∑桨膊势盿pp!敖M織語言,調整心情,整理笑容,調動身體!”-----這就是我自己創立現場銷售法則。

  坐下半分鐘后,先撤去凳子,站直身體平安彩票app平安彩票app,笑容油然而生平安彩票app。我曾經在企業做過營業員培訓,我告訴受培訓的營業員:當顧客進店時不要認為是顧客來了,一定要認為是人民幣進來了,這樣你的笑容就會從心里發出來平安彩票app,笑得從容自然平安彩票app,笑得無邪燦爛平安彩票app。相信大多數人在發工資領到人民幣時都有那種由衷的笑容。

  我清了清嗓子平安彩票app,中等音速,低重音平安彩票app,讓每個字都吐詞清楚平安彩票app平安彩票app,讓聲音有輕有重傳達給路過的游客:

  “大家過來看一看,瞧一瞧捌桨膊势盿pp!麗江特產平安彩票app,一塊五一份了!”

  “路過的不要錯過啊,麗江特產,燕窩酥!一塊五一份!”

  “過來嘗一嘗呀,入口即化,味道鮮美平安彩票app!不好不要錢!”

  “一塊五一份,三塊兩份,不好不要錢!”

  “…….”

  我反復吟誦平安彩票app,自言自語。路過游客回望的不少,只要有游客往我這里看平安彩票app,我都報以微笑,以我笑眼迎接她或他的雙眸平安彩票app。凡走到我的攤前,我一一道來燕窩酥的好處,讓他們品嘗。當有人拿不定主意該買還是不買時平安彩票app,我已經將燕窩酥遞到他們的面前,他們不得不接住。就這樣平安彩票app,在我的高聲叫賣聲中平安彩票app,在我熱情地講解聲中,燕窩酥賣得異常的好,老婦人忙著收錢,也沒時間去織毛衣了。

  熱切的心打動周圍的游客平安彩票app,生意如火如荼。賣燕窩酥的老婦人笑了,也許她從來沒有如此地賣過燕窩酥,那是開心的笑容平安彩票app。另外兩個老婦人看到燕窩酥的生意很好,也笑了平安彩票app。不停地夸獎:小伙子平安彩票app,你真有辦法!

  男人來買燕窩酥時平安彩票app,我會放糖多一些。女人來買平安彩票app,我放糖少一些,并叮囑:“給您少放點糖平安彩票app,不然要長胖,你現在身材保持得很好平安彩票app!”關愛顧客是我們做銷售的責任,哪怕是幾句客套話平安彩票app,也能拉近我們與顧客的距離平安彩票app。凡嘗過燕窩酥的游客,我會追問他或她:“味道如何?很好吧?”雖然我并沒有嘗試過它的真實味道,但我會從他們的體驗中去尋找答案。他們大多數人會說:“很好平安彩票app!”“不錯!”于是平安彩票app,我會乘勝追擊補充一句:“您要不要再來一份平安彩票app平安彩票app?”之后平安彩票app,他們會說:“好!”或者“謝謝!”哈哈,又多賣了一份!每次成交,我都會感激地說一聲:“謝謝!”

  遠交近伐是國與國之間的博弈,也適合在商戰上。我不斷地吆喝遠處的顧客過來看看平安彩票app,招呼來到攤前的顧客,不斷地講解燕窩酥的妙處,成交的游客走了平安彩票app,新客源又源源不斷的到來,生意一直延續著。有一個女顧客與我攀談,她說我不像是賣貨的人。我對她說我是義工,閑著沒事幫老太太賣賣燕窩酥。她不信有這樣的好人,我說你問問老太太就知道了平安彩票app。

  其實平安彩票app,小生意就是這么簡單。吆喝,講解,成交,道謝;再吆喝平安彩票app,再講解,再成交平安彩票app,再道謝!反復多次形成模式就是生意了。不過,要做好生意也不容易平安彩票app,有很多學問值得去探究。比如平安彩票app,運用微笑,眼神的使用平安彩票app,語言的妙用,顧客心理分析,肢體語言的運用等等都是學問平安彩票app。站著做生意的人比坐著做生意的人更積極一些,客戶更容易接近一些;姿態優美的人會給顧客留下良好印象,成交率要高一些平安彩票app;懂得運用眼神與顧客交流的人,懂得適度贊美顧客的人平安彩票app,成交也會高一些平安彩票app。小小的生意也是學問的大集成平安彩票app平安彩票app。

  接近半個小時,燕窩酥賣完了。老婦人眼神里透露出感激之情,一個勁兒地說:“謝謝你呀!”我說:“不用謝平安彩票app,舉手之勞!閑著也是閑著,不用客氣平安彩票app!”之后,我跟老婦人做了簡短的交流,我告訴她做生意一定要吆喝,要引起別人注意平安彩票app,即使顧客來了不買也會捧個人場,說明你的生意做得熱鬧平安彩票app。另外平安彩票app,就是不能干別的!你干別的事情,顧客認為你不專心平安彩票app,就不會來買你的東西。的確,我們常常會遇到種情形,吃飯時間去餐廳,看到餐廳人少,老板與廚子一起在餐桌上打牌,大多數時候我們會扭頭就走平安彩票app,不會留下來點菜,不想打擾別人的雅興。要是留下來點菜,打擾廚子的心情,廚子掂勺不穩,放多鹽放少鹽是常有的事情,吃得不好會影響心情,說不定回來要拿下屬訓斥。不知道老婦人能不能明白這些道理平安彩票app,看到她點頭我很高興,算是做了一件有意義事情平安彩票app。



  賣燕窩酥老婦人收攤走了,旁邊的另外兩個老太太還一直開過張平安彩票app,于是突發奇想,想再幫幫這兩位老人。我對賣菠蘿的老婦人道:“我也來幫幫你平安彩票app平安彩票app,如何?”我的聲音不大,老婦人立刻回應:“要的!” 我問老婦人菠蘿的價格,老婦人說兩元一塊。

  之后平安彩票app,我調整一下水果攤位置,將原來面向上方攤位調整至正對上下來的游客位置。我想如果我站著賣東西,對上來的游客而言有一點高高在上的感覺,游客缺乏安全感平安彩票app。當然平安彩票app,這是需要靈活處理的平安彩票app,不是所有的站著銷售比坐著銷售好,還要看當時的情形而定平安彩票app。我拿了小板凳坐在攤后平安彩票app,思索片刻,靈感涌動,脫口而出:

  “賣菠蘿哦,云南高原菠蘿,又香又甜!”

  “兩元錢一塊哦平安彩票app,又脆又甜的高原菠蘿平安彩票app平安彩票app,高原菠蘿!”

  據賣菠蘿的老太太說這菠蘿產自保山,保山海拔高度也有一千多米,這樣的措辭應該不為過。我對著上上落落的游客不停地吆喝,五分鐘過去沒賣出一塊。十分鐘過去,依然沒有賣出一塊。我對著上上落落的游客吆喝,關注度很小,很多人根本就不看我,特別是從上面走下來的游客幾乎不理會我的吆喝平安彩票app。于是,我得出一個結論:往上走的游客一定比往下走的游客買菠蘿的機會更大。往下走的游客走起來很輕松平安彩票app,不會口渴,風景已經瀏覽過了,急急下山去,不會關注我這賣菠蘿的。往上走的游客爬坡要累一些,會有口渴感,累了會停下來休息平安彩票app,喝水和瀏覽風景平安彩票app,這才是我可能成交的客戶。關注重點客戶平安彩票app,尋找顧客利益。重新組織編排語言,貼近顧客需求的言辭。

  我扭轉方向向著上來的游客方向落座平安彩票app,不一會上來一對中年男女,看他們爬得很累的樣子,于是笑著對他們說:“哈哈,很累哦平安彩票app!來歇一歇!嘗嘗菠蘿,解渴平安彩票app平安彩票app!”

  男士答道:“多少錢一塊平安彩票app?”

  “兩塊錢一塊平安彩票app,這是云南產的土菠蘿哦!”這年月“土”“農”字很流行平安彩票app,土雞平安彩票app、土鴨、土雞蛋,農家菜、農家樂等。我說完殷勤地獻上一塊菠蘿給女士,女士接過菠蘿說“謝謝”,我又立即殷勤地獻上另一塊給男士,男士接過菠蘿同樣說了“謝謝”平安彩票app,隨即付了四元零鈔。這單生意做得如此自然平安彩票app,好像我很早就認識他們似的。愛的力量,虔誠的心,關注該幫助的人,生意就是這么簡單。

  接下來的生意就更簡單了平安彩票app!安ぬ}哦,解渴!”不用浪費多余的口舌,不停地對著向上爬坡的人吆喝,不斷地刺激上來游客的生理需求。雖然天晚了些,人也少了許多。但還是很快達成一次賣五塊菠蘿的業績。一個兩男三女組成的五人小團隊,每人一塊,整整十元錢,兩個男人爭著付錢,老太太收著錢洋溢著幸福的笑容平安彩票app。雖然賺不了幾個錢平安彩票app,但那也是她余熱的光芒!十多分鐘過去,剩下菠蘿很快就售罄。收攤時平安彩票app,我和老太太交流,我告訴她:以后朝下擺攤平安彩票app,只對著下面上來的人吆喝,記住一定要吆喝,不然生意不會好平安彩票app!授之以漁,助人為樂平安彩票app。

  在道謝聲中我來到賣明信片的攤位,老太太對我的到來非常高興,她告訴我:“我這個很難啊,一個下午我一套都沒賣出去!就賣了一張地圖哦平安彩票app!

  “沒關系啦!我想挑戰自己!就算是多一種經歷吧!多種嘗試!讓我試試吧!”我答道。

  “好吧平安彩票app,真的很難!”

  其實,賣明信片與賣菠蘿賣法正好相反平安彩票app。上山的人是不會買明信片的,帶在身上麻煩,雖然這個觀光山并不高平安彩票app,但爬坡會累的,游客是不可能買的,只有下山人才可能買明信片平安彩票app。顯然,我對賣明信片難度估計不足,一直在推那套麗江十景的明信片,玉龍雪山、長江第一灣、龍潭公園平安彩票app、麗江古城等非常優美畫面的明信片平安彩票app,那么精致的明信片應該好賣才是,可是事與愿違平安彩票app。

  “麗江十景紀念明信片啊,六元一套平安彩票app,收藏紀念平安彩票app!”

  “送禮佳品平安彩票app,麗江十景!”

  我不停地吆喝叫賣平安彩票app,雖然有人回頭觀望平安彩票app,但沒有人走過來選購。十多分鐘過去居然無人問津。賣明信片的老婦人對我說:“我說不好賣吧平安彩票app,現在用明信片的人已經很少了!”我知道她并沒有怪罪我的意思,但我想我一定不會讓她失望。我依然充滿信心,做銷售心態最重要,往往你的心態決定你的出路。正如保險業的泰斗原一平所說:“人和人的差別其實很小平安彩票app平安彩票app,大的差別在于成功與失敗,小的差別在于心態,一種是積極的心態,一種是非積極的心態!蔽抑斢涍@條商業圣經平安彩票app。除了吆喝還是吆喝,二十多分鐘過去,太陽快要落山了,余輝散落在玉龍雪山之巔平安彩票app。下山游客漸漸的少了,在我的吆喝聲中平安彩票app,終于迎來一個三十多歲的單身女子從上面下來駐足攤子前,翻動明信片,拿這看看,拿那看看。不管怎樣,終于有人來了平安彩票app,我不能錯過這次機會,哪怕是賣一套也好平安彩票app。我向她推薦麗江十景,說這如何如何好,可以送給親戚朋友。她問多少錢一套,我說六元一套,她又問能不能少,她要買四套。老婦人說:“這個價格很實在了,能降我一定給你降,的確是不能降捌桨膊势盿pp!”那女子聽了很不高興平安彩票app,我立即把話題一轉不談生意了平安彩票app,我希望通過閑談了解她更多的信息平安彩票app,問問“她是哪里人”“一個人來玩嗎”等平安彩票app,聽她說她是廣東佛山人平安彩票app,一個人出來旅游散心。后來,我說:“你們廣東人很有錢又懂得生活,真令人羨慕!”希望弱化她的金錢意識,強調她的尊貴意識,從商品價格轉移到商品價值上成交。我把話題又轉到明信片上,我建議她賣一兩套回去收藏或者送人,這套明信片非常有珍藏價值又有紀念意義。顯然,我的促銷對她沒有作用,她依然是在價格是不讓步。棘手的客戶,如鐵布衫刀槍不入?磥碇挥杏们楦写騽铀,或者示弱博得她的同情平安彩票app。

  我對她說:“能給你優惠一定給你平安彩票app!”她說:“你不是賣東西的嗎?”我說我只是個義工而已平安彩票app,幫老太太賣東西,跟她一樣是個游客。她問我這樣做有什么好處平安彩票app,我對她說你們廣州有許多在十字路口指揮交通的義工平安彩票app,很多女士平安彩票app,她們利用閑暇去路口協助交警疏散交通平安彩票app,維持廣州交通秩序,她們沒有報酬,自己帶水和食物,帶著太陽帽在灼熱的陽光下工作,曬得黑黝黝的平安彩票app。她們工作一天下來很累平安彩票app,但心情很舒暢平安彩票app,因為她們為社會做了有意義的工作平安彩票app。我能幫助年紀大的老人做生意,力所能及平安彩票app,我很開心平安彩票app,心靈滿足平安彩票app,僅此而已平安彩票app。

  “那好吧,成全你的美意!給我四套!币磺卸荚谡瓶刂,順利成章完成了銷售。雖然頗費周折平安彩票app,但還是賣出去了平安彩票app。做銷售要有愈挫愈勇的精神,不然就會半途而廢平安彩票app。老太太很高興,整個下午僅僅賣出這四套。又過了很久,成功推銷出兩套東巴文化的明信片,賣給一個韓國的游客平安彩票app平安彩票app,老外都喜歡特色文化平安彩票app。

  天色慢慢地變暗了,我該回客棧收拾行李了。臨行前平安彩票app,我告訴老太太,最好重新選擇項目,銷明信片是掙不到錢的。老太太說早就在考慮了,只是不知選什么好。離開老太太踏上回客棧的路平安彩票app,心里很輕松,很愜意!

  晚上平安彩票app,坐出租車去機場平安彩票app,司機一直在與我講話,后來發了名片給我,歡迎我以后坐他的車平安彩票app。在飛機上,喇叭里一直在強調航空公司的名稱平安彩票app,無非是在強調他們的服務如何如何。其實平安彩票app,人生不時不在銷售和被銷售平安彩票app,只是我們沒有刻意注意罷了平安彩票app平安彩票app。

  對于一個專業的銷售人員,無論是幾元的小物品,還是上百萬大宗買賣,在我看來銷售的理念都是一樣的平安彩票app平安彩票app?梢杂脦拙湓拋砀爬ǎ簩W⑴c專業,熱情與主動平安彩票app,強調顧客利益,不斷否定自己尋找突破口平安彩票app。還要外加一句經典:為了達成目的,取悅對方!

  銷售就是這么簡單!

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