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銷售的三重境界
發布時間:2010-10-11 14:17:58 訪問統計:點擊次 評論: 次 作者: 姚繼華 摘自:
    有這樣一個大家熟知故事,講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經歷,故事概要如下:

  第一個小商販,得知老太太要買李子后,就不亦樂乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”,而老太太卻搖了搖頭,毫不感興趣的就走了。第一個小商販納悶了:屢試不爽的推銷說詞,我這一招對誰都管用,怎么在老太太身上就不靈了呢?

  第二個小商販,同樣得知老太太要買李子后,并沒有向老太太急于推銷自已的李子,而是進一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是,老太太告訴他想要買酸的李子,而且越酸越好,第二小商販看時機成熟就趁機向老太太介紹:我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價廉,正好有一批從某某地剛進貨的新鮮酸李子……。結果可想而知,老太太買了一斤酸李子,第二個小商販也露出來得意的笑容。

  到這里故事還沒有完,老太太似乎還是不滿意,又走向第三個小商販。

  第三個小商販,重復了第一個、第二個小商販的詢問過程,但還是沒有發現有商機,因為老太太已經買了酸李子,不會再買李子了。而第三個小商販并沒有就此放棄,而是進一步好奇的詢問:大媽,李子要甜才難得,為什么你偏喜歡酸李子呢?——原來是,老太太的兒媳婦懷孕了,惟有酸的李子才解其“讒”。第三個小商販,往細里一想豁然開朗,其實老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子,而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點吧?于是,第三個小商販向老太太說到:大媽,恭喜您馬上要抱孫子了,你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎?那是 因為,一般酸的水果都含有大量的維生素XXX,不僅孕婦愛吃,對胎兒健康的發育也非常有幫助,比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時,科學研究證明,各種水果所含的營養元素比例是不一樣的,如果能夠將各種酸水果搭配著吃,效果會更佳……”在第三個小商販這里,老太太沒有買李子,但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。

  類似的故事還有很多,我們不防先對上述故事再進行一個簡單的回顧分析。

  第一個小商販,我們評價他是一個勤奮敬業的推銷員,熟知自已的產品,精于總結自已的產品優勢特點,充滿激情地向客戶進行推銷。不足之處在于,只從自己的產品與經驗出發,不顧客戶的需求變化。

  第二個小商販,我們評價他是顧問式銷售的業務精英,通過詢問,清晰地了解客戶的購買意圖后,并有針對性的進行推薦,大大的提升銷售成功概率。不足之處在于,只停留在了解客戶的顯性需求,不能深入的挖掘客戶的真正購買動因,只能滿足客戶簡單、表面的需求。

  第三個小商販,我們評價他為解決方案營銷的高手,善于挖掘客戶的深層次需求,結合自身豐富的產品、行業知識,向客戶提供針對性的解決方案?蛻舻纳顚哟涡枨笸悄:、難以發現,有時甚至客戶本身也不能清晰地表達。作為營銷人員,就應該是所經營產品、行業的專家,能夠根據客戶需求提出針對性的解決方案。特別是針對行業客戶的銷售,由于涉及的產品金額大、技術復雜、客戶需求隱晦,更需要銷售人員耐心的了解客戶需求,再結合自已的產品,提出創造性的需求解決方案。解決方案營銷,不再是單純的銷售產品,而是通過銷售顧問、需求引導、方案建議、項目實施、培訓指導等一系列營銷過程,實現客戶增值和方案銷售。

  這個故事通俗易懂,但我們在實際的工作中,卻往往容易犯第一個小商販的錯誤。比如,我們制作產品宣傳資料時,經常用是一些晦澀的技術語言,大篇幅地介紹公司產品優勢特點,而對客面臨的問題,我們如何差異化地滿足客戶的需求,給客戶帶來什么價值,卻提之甚少;我們的銷售人員,在拜訪客戶時,急于向客戶諜諜不休的灌輸自己的產品特點,卻不事先詳細了解一下客戶的真正“痛”處,不能對癥下藥,最終落得被客戶厭煩的“掃地出門”的下場。

  在日常營銷工作中,我們如何能夠避免犯一些主觀的、經驗性毛病呢?我覺得,首先我們要建立良好的思維習慣,即凡事從客戶的角度出發,去思考什么樣營銷方式是最有效的。最基本的是,先問問自己,如果我是客戶,我希望看到什么樣的產品介紹資料,希望聽到什么樣的產品介紹,我自已每次購物的心里活動是怎么樣?在與客戶接觸過程中,先把自己的產品放在一邊,抱著了解客戶需求、幫助客戶解決問題的心態,去與客戶進行深入的溝通。當你真正了解你的客戶需求后,成功的銷售離你就不遠了。

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